8 cose da considerare quando progetti un corso per aumentare le vendite
L’incremento delle vendite è, a ben vedere, l’obiettivo principale di ogni azienda. Eppure, se dovessimo misurare le ore di formazione dedicate alla vendita, scopriremmo che le strutture di Learning & Development dedicano a questa area tematica solo una minima parte del loro impegno. I motivi possono essere di diversa natura, ma non è questo il contesto per approfondire la questione. In questo articolo, vorremmo, invece, lanciare alcuni spunti di riflessione che possano essere d’aiuto nella progettazione di corsi dedicati ai prodotti o, più in generale, alla vendita.
Non seguiremo un filo logico ben preciso ma, piuttosto, ci soffermeremo su alcune considerazioni nate dalla nostra esperienza.
- Soft skills o formazione sul prodotto?
I piani di sviluppo destinati alle forze di vendita prevedono quasi sempre un percorso formativo sulle soft skills e sulle diverse tecniche di vendita. Sul mercato esistono moltissimi corsi a catalogo e non c’è che da scegliere. La formazione sui prodotti viene tenuta separata e, spesso, demandata alla Direzione Commerciale, che coinvolge la Formazione solo quando ne sente la necessità.
In realtà, se vogliamo che le soft skills vengano applicate nel migliore dei modi all’interno del processo di vendita, dovremmo trattarle, o richiamarle, contestualmente alla formazione sui prodotti. - Soft skills o processo?
La stessa cosa vale per i processi di lavoro che, molto spesso, vengono snobbati o considerati formazione di serie B. Dobbiamo, invece, essere consapevoli che ogni incertezza dell’operatore diventa, agli occhi del cliente, qualcosa che sminuisce l’immagine dell’azienda e del prodotto.
Tutto questo per dire che la formazione finalizzata all’incremento delle vendite dovrebbe includere tutte le competenze necessarie per concludere una vendita in modo efficace, anche quelle strettamente tecniche. Infatti, se un venditore è bravo a comprendere i bisogni del cliente, sa relazionarsi in modo brillante ma mostra incertezze quando si tratta di descrivere le caratteristiche del prodotto, il risultato potrebbe essere comunque negativo. - Raccontando troppe cose, confondiamo le idee al cliente?
È vero. Ma dobbiamo considerare anche il caso del cliente che, prima di acquistare un prodotto, naviga sul web per ore e si presenta al punto vendita con una preparazione inaspettata. Quindi, se è vero che al cliente non dobbiamo raccontare tutti i dettagli del prodotto, non è detto che questi dettagli debbano essere esclusi dalla preparazione tecnica del venditore. - Perché non coinvolgere i top players?
In ogni rete di vendita esistono persone che riescono a fare meglio di altre. A volte può dipendere dalle caratteristiche commerciali dell’area in cui operano ma, molto spesso, ogni venditore ha qualche piccolo trucco o segreto per migliorare le sue performance. Dunque, perché non coinvolgere queste persone nella progettazione dei corsi dedicati alla vendita? Perché non creare un handbook in cui raccogliere le best practices? - Ci ricordiamo del cross-selling e up selling?
Quando si pensa a formare il personale sulle caratteristiche di un nuovo prodotto, ci si dimentica, molto spesso, di includere nella trattazione del contenuto i collegamenti che esistono tra quel prodotto e i prodotti che possono essere collocati tramite cross/up-selling. Per aumentare le vendite e migliorare i risultati aziendali, occorre sfruttare ogni opportunità di business, a 360 gradi. Per cui, quando progettiamo un corso su un prodotto, cerchiamo di allargare la visuale del venditore dal singolo prodotto alle esigenze complessive del cliente. - Perché mentiamo ai venditori?
A volte, per paura che i venditori non siano abbastanza motivati, nella stesura dei contenuti, si esaltano le qualità dei prodotti e si nascondono i punti deboli. In realtà, quei punti deboli sono ben conosciuti dai venditori o, peggio, li conosceranno man mano che saranno i clienti a farli scoprire. Tanto vale trattarli subito e illustrare quali possono essere le migliori strategie per rimediare o limitarne l’impatto. - I venditori conoscono il mercato?
Il web, come abbiamo detto, mette il cliente nella condizione di conoscere facilmente le caratteristiche e i prezzi di tutti i prodotti presenti sul mercato. Di conseguenza, una formazione efficace sui prodotti non può trascurare una panoramica sul mercato di riferimento. Il venditore non deve farsi cogliere di sorpresa quando il cliente parlerà dei prodotti della concorrenza ma, al contrario, deve essere pronto a difendere il proprio prodotto. - Abbiamo previsto un follow-up?
Il lancio di un nuovo prodotto comporta una serie di incognite che soltanto i venditori potranno conoscere attraverso l’esperienza diretta con i clienti. Dunque, perché non sfruttare il processo formativo per raccogliere le esperienze incontrate sul campo e perfezionare il processo di vendita attraverso specifiche azioni correttive?
Come abbiamo visto, la formazione finalizzata ad incrementare le vendite può essere meno banale di una mera esposizione delle caratteristiche dei prodotti e, soprattutto, considerata la rapidità con la quale si evolvono i mercati, non può essere un fatto occasionale. Considerando aspetti come quelli che abbiamo appena trattato, possiamo cogliere meglio le necessità formative della rete di vendita e adottare le migliori soluzioni.
