Come aumentare la forza di persuasione di un corso elearning

Uno degli ostacoli all’apprendimento può derivare da preconcetti, più o meno inconsci, che spingono il discente a dubitare di quello che gli viene detto. Questo può accadere soprattutto quando l’obiettivo di un corso è quello di cambiare comportamenti o smontare abitudini e convinzioni consolidate nel tempo.

Per spingere le persone al cambiamento o convincerle a fare qualcosa di diverso rispetto a quanto pianificato, è necessario progettare i corsi adottando soluzioni che prendano in considerazione le resistenze. Nell’articolo che segue, dunque, prenderemo in esame alcuni aspetti che possono aiutarci ad essere più persuasivi.

Le persone sono inclini a seguire i comportamenti degli altri

Andreste a mangiare in un ristorante che ha delle recensioni pessime?

Quando ci si trova di fronte a situazioni nuove, ci si guarda intorno e si osserva quello che fanno gli altri. È assolutamente naturale ed istintivo. Inoltre, il fatto di vedere che tante persone hanno già sperimentato positivamente quello che ci apprestiamo a fare, è rassicurante. È per questo che le testimonianze o le recensioni funzionano, se ritenute attendibili e autentiche.

Da un punto di vista pratico, l’inserimento di testimonianze all’interno di un corso può aggiungere moltissima credibilità al contenuto. A condizione, però, che si tratti di testimonianze autentiche. 

L’utilizzo di dati numerici rafforza la credibilità

Quando la nostra opinione è supportata da evidenze numeriche, l’ascoltatore, a meno che non sia estremamente informato, non ha strumenti per dimostrare il contrario rispetto a quello che stiamo dicendo. Di conseguenza, è più facile convincerlo a cambiare opinione.

Ad esempio, dire “il colore preferito dalle donne è l’azzurro” ha un potere persuasivo molto diverso dal dire che “il colore azzurro è quello preferito dal 52,5% delle donne comprese tra i 18 e i 50 anni”.

Le troppe opzioni generano dubbi

Se vogliamo convincere qualcuno a fare o credere in qualcosa di specifico, è meglio evitare di descrivere tutte le altre opzioni. Altrimenti c’è il rischio che il nostro interlocutore venga assalito dai dubbi e faccia una scelta diversa da quella che ci eravamo prefigurati.

Dunque, nel procedere con la stesura dei contenuti, la regola “less is more” resta quella che funziona meglio!

La paura può bloccare o motivare

Sareste disposti a tuffarvi in mare dall’altezza di 10 metri?

Probabilmente no. Ma, se quello fosse l’unico modo per sfuggire ad una belva feroce che sta per azzannarvi, il salto farebbe meno paura e non ci pensereste neanche un istante!

Molte persone non accettano il cambiamento per paura di affrontare qualcosa di nuovo. Ma, quando comprendono i pericoli derivanti dalla loro staticità, possono cambiare idea.

Ma funziona anche al contrario: la paura, infatti, è un fattore che può entrare in gioco per scoraggiare alcuni comportamenti (se fai questo, vai incontro a queste conseguenze…).

Dunque, può funzionare in entrambe le direzioni: bloccare o motivare.

Il meccanismo del “memo giallo” funziona sempre

il sociologo Randy Garner, attraverso un particolare esperimento, ha dimostrato che la richiesta di compilare un questionario otteneva un notevole riscontro positivo quando era accompagnata da un memo giallo scritto a mano. Questo accade perché le persone riconoscono l’impegno e lo sforzo di chi chiede loro di fare qualcosa e si sentono ingaggiate a livello personale. Se vogliamo ispirarci a questa teoria, dunque, cerchiamo di fare in modo che l’utente abbia la percezione dell’impegno che è stato necessario mettere in campo per realizzare il prodotto formativo che gli stiamo proponendo.

Un regalo personalizzato è sempre qualcosa di speciale

Ricevere in regalo un oggetto personalizzato ci gratifica molto. Il valore percepito di ciò che abbiamo ricevuto, a prescindere dal valore reale dell’oggetto, aumenta a dismisura.

Ma cosa possiamo fare per personalizzare un corso eLearning?

Ogni progetto formativo ha le sue peculiarità ed è difficile dare una risposta erga omnes. Tuttavia, possiamo fare attenzione al tono con cui ci rivolgiamo al nostro ascoltatore per renderlo informale e diretto. È un primo passo necessario, ma non basta. Possiamo fare in modo che il nome dell’utente compaia nelle didascalie di benvenuto del corso (ad esempio, “Ciao Claudia, se stai guardando questo corso è perché ti interessa…”) o rendere più confidenziali le “comunicazioni di servizio”.

Ma si può fare anche di più. Ad esempio, possiamo inserire nel percorso formativo un assessment iniziale che fornisca al discente un piano di studio personalizzato. In alternativa, è possibile creare scenari dinamici che si adattano alle scelte effettuate dal discente.

La coerenza è l’ultimo rifugio di chi non ha immaginazione (Oscar Wilde)

Molte persone non vogliono modificare i propri comportamenti o cambiare le proprie idee semplicemente perché vogliono restare coerenti con quello che rappresenta la loro identità. Si tratta di una sorta di impegno morale e solenne che difficilmente può essere scardinato.

Quando trattiamo argomenti di forte impatto morale, questo ostacolo può essere determinante. Per ottenere una maggiore condivisione, occorre chiarire che non esistono principi corretti o sbagliati ma ogni decisione o principio morale rispecchia il contesto e il momento storico di riferimento. Insomma, occorre mettere in chiaro che modificare il proprio punto di vista non significa essere incoerenti.

Come abbiamo visto, per essere persuasivi dobbiamo svolgere una serie di azioni che accrescano la fiducia di chi ci ascolta. Ma le azioni che abbiamo suggerito non sono che una piccola parte di quello che può accadere all’interno dell’impianto attraverso il quale le aziende erogano formazione. Si tratta di un ecosistema in cui ogni parte gioca un ruolo più o meno determinante per la crescita delle persone e dell’azienda.

Leggendo gli altri articoli del blog, è possibile trovare molti spunti per favorire l’apprendimento, coinvolgere i discenti, migliorare le performance o scoprire le migliori strategie per ottimizzare l’intero ecosistema formativo.